CASO DE ESTUDIO · 2020—2026
La lealtad
tiene un costo.
Club Aurora.
¿Vale la pena seguir invirtiendo?
GE
Gonzalo Estrada GarzaMATRÍCULA · 641508
COMPRAREGRESA
AURORA ✳
▥
CLUB DE LEALTADUNA COMPRA. UNA NUEVA VISITA.∞
✦ 1 punto = $1 MXN
Lectura del caso + escenarios ilustrativos. Base de lealtad pendiente de conciliación.
01 / PREGUNTA Y RESPUESTA
¿Cuándo cuesta más
la lealtad?
¿En qué meses fueron mayores el valor redimido y el costo neto? ¿Coinciden con las ventas?
MES A INVESTIGAR
SEP2025
La campaña de fin de temporada es una hipótesis para explicar más canjes.
Mencionado en el caso · pico no verificado01
Más ventas
↗Generan puntos para compras futuras.
02
Más canjes
↗Elevan descuentos y comisión del mes.
03
Más caducidad
↘Reduce el costo según la fórmula del caso.
Un pico de ventas no implica un pico de costo en el mismo mes.
No se pueden identificar máximos con el Excel adjunto. El relato menciona costo negativo y la pregunta 3, costo alto: el signo requiere validación.
02 / PREGUNTA Y RESPUESTA
De crecer a
liberar saldo.
¿Cómo evolucionó el saldo entre 2020 y 2026 y qué decisiones lo explican?
−56%
de saldo frente al cierre de 2023.
Una reducción de $28,000 MXN.
Hitos del documento, no resumen anual calculado. No se informan cierres de 2020–2022 ni 2024–2025; agosto de 2026 es un corte parcial.
03 / PREGUNTA Y RESPUESTA
Puntos que vencen.
Visitas que no vuelven.
¿Qué membresías, estados o municipios concentran puntos caducados y qué cambiarías?
◇
Membresía
Comparar Bronce, Plata, Oro y Platino.
Ranking pendiente⌖
Geografía
Separar volumen caducado y tasa de caducidad.
Estado → municipio↺
Reactivación
Alertas antes del vencimiento y prueba de canje desde 100 puntos.
Propuesta a validarMedir caducados ÷ puntos de cohortes que ya cumplieron 12 meses.
La base adjunta no contiene membresías ni estatus CADUCADO. No es válido convertir créditos INCOBRABLES en puntos vencidos. Canje mínimo actual: 200 puntos.
04 / PREGUNTA Y RESPUESTA
Mismo costo.
Distinta perspectiva.
¿Por qué difieren el costo % anual y el costo % anual real? ¿Cómo influye el breakage acumulado?
COSTO % ANUAL
Costo neto del mesVentas del mes
× 12Dimensiona el costo contra las ventas atribuidas.
COSTO % ANUAL REAL · DEFINICIÓN DEL CASO
Costo neto del mesSaldo + costos netos previos
× 12Usa una base acumulada; no mide costo sobre ventas.
El breakage reduce el costo actual y puede reducir la base acumulada futura.
No implica que el indicador “real” siempre baje: una base pequeña, cero o negativa lo distorsiona. La comparación mensual requiere la base correcta.
05 / PREGUNTA Y RESPUESTA
El IVA también
entra en la ecuación.
¿Qué papel tienen el IVA de breakage y el IVA pagado en el costo y en la declaración fiscal?
DESCUENTO + COMISIÓN + IVA1.0348 R
−BREAKAGE + SU IVA1.16 B
COMISIÓN
3% de R
El IVA pagado es 16% de esa comisión: 0.48% de R.
ACREDITAMIENTO
Evitar duplicar
El costo ya incluye IVA pagado. No restarlo otra vez en la fórmula del caso.
DECLARACIÓN
Conciliar
IVA causado y acreditable se controlan por separado, con requisitos fiscales.
R = valor redimido; B = breakage. La resta de IVA de breakage es una convención del ejercicio, no una conclusión fiscal general. SAT · LIVA, art. 5: requisitos de acreditamiento ↗
06 / PREGUNTA Y RESPUESTA
Mi recomendación:
rediseñar y medir.
¿Mantener, rediseñar, renegociar o descontinuar? Sustenta con al menos tres cifras.
SALDO 2023$50k
El programa llegó a escala.
SALDO AGO 2026$22k
La obligación se contrajo.
CAMBIO DE SALDO−56%
Menor pasivo no prueba mayor rentabilidad.
01 Corregir la base02 Probar tasas y canje03 Medir margen incremental
Recomendación provisional. Son cifras del relato y un cálculo derivado; no sustituyen las tres cifras de tablas solicitadas. Comparar recompra y margen con un grupo de control antes de decidir continuidad.
07 / PREGUNTA Y RESPUESTA
Una meta.
Cuatro palancas.
¿Qué cambios modelarías para lograr un costo anualizado máximo de 8%?
SIMULADOR ILUSTRATIVO · NO ES RESULTADO HISTÓRICO
Cohortes estables: lo no canjeado caduca a 12 meses. La mezcla de niveles determina la tasa media.
COSTO ANUALIZADO SOBRE VENTAS22.6%
META ≤ 8%Costo mensual ≤ 0.667% de ventas
Modelar: mezcla Bronce/Plata · tasas menores · caducidad 12 vs. 18 meses · comisión 3% → 2%.
“Real” y “sobre ventas” tienen denominadores distintos. Este simulador usa ventas; el real exige saldo + costos previos. Cambiar la caducidad requiere un calendario de cohortes, no un ahorro inmediato.
08 / CONCLUSIÓN
↺
Que los puntos
generen regresos.
El valor está en la recompra rentable.
La caducidad por sí sola no demuestra éxito.
BASE CONFIABLE→PILOTO MEDIBLE→DECISIÓN CON EVIDENCIA
GE
Gonzalo Estrada GarzaMATRÍCULA · 641508
Conclusión provisional con base en Caso_ClubAurora.docx. Para cerrar el análisis cuantitativo se requiere el archivo de lealtad y sus fechas de canje.